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Techniques DE PROSPECTION commerciales par le storytelling de vente au téléphone

Description

Type d'intervention

OBJECTIFS

Trouvez de nouveaux clients rentables

Améliorer les marges de l'entreprise

Acquérir de nouveaux outils commerciaux pour améliorer les performances

Gagner de nouveaux clients plus facilement



PARTICIPANTS

Ce stage s’adresse à toutes les personnes dont le rôle est de trouver de nouveaux client et en premier lieu les commerciaux.



DUREE

à définir sur mesure en fonction des objectifs précis de l'entreprise

PROGRAMME (indicatif, adaptation sur mesure)

les bases technique de réflexion en vente
Outil de segmentation stratégique rapide
Domination par les coûts, différenciation vers le haut, différenciation vers le bas
Réflexion sur la valeur apportée dans le but de donner des arguments commerciaux
Comprendre l’articulation entre segmentation marketing et segmentation stratégique : Outil de segmentation stratégique rapide. Pourquoi il faut ignorer la technique.
La typologie des systèmes concurrentiels : un outil d’analyse pour savoir comment réagir commercialement avec les clients et comment se positionner en terme de différenciation

Qu’est-ce qu’une bonne opération marketing ou une bonne opération commerciale ?
• La règle simple qui permet de savoir si la démarche commerciale est bonne ou pas.
• se focaliser sur la marge

La typologie des systèmes compétitifs
• Les 4 grands types de concurrence
• Solutions

Trouver les bons arguments pour convaincre ​
Intéresser les prospects en moins de 30 secondes: technique de l’elevetor pitch

La technique de vente SPIG en face à face
Le besoin implicite du prospect
Le besoin explicite du prospect
Faire réaliser aux clients qu’ils ont un problème à résoudre
Les 4 étapes du SPIG pour formuler des questions qui fonctionnent
Savoir formuler son offre en se basant sur les informations recueillies, tout en évitant les objections du client
Comment utiliser l’outil d’analyse SPIG pour préparer sa vente ?

Le storytelling de vente
Principe
Lien avec la technique SPIG
La structure d'une histoire de vente

​Le paradoxe du choix
Conséquence négatives
Solutions

Le téléphone : vieille arme de guerre qui ouvre des opportunités
• Pourquoi les commerciaux avaient arrêter de prospecter au téléphone
• Pourquoi il faut recommencer de prospecter au téléphone et avec quel objectif
• Les trucs et astuces de la prospection téléphonique efficace
• Prospecter dans le dur pour trouver de nouveaux clients
• La gestion de la prospection : un processus en plusieurs étapes
• Le suivi de la prospection

Technique pour faciliter la prospection : techniques de psychologie sociale
Technique du toucher pour les rendez-vous physiques
Position alpha pour les rendez-vous physiques
la technique d’amorçage et la persévération
la création artificielle de liberté augmente le pouvoir de conviction
les effets de réciprocité
les effets de sympathie

Domaine d'enseignement

Contenu adaptable aux besoins des établissements ?

Développement commercial

Documents de présentation

Volume horaire

Entre 15 et 20h

Volume horaire adaptable aux besoins des établissements ?

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